O negócio foi fechado e o que eu ganhei com isso?
Vou contar para você!
(mas é segredo, nao espalha, nao envia link para os amigos)
Atendo empresários e empresas de todos os portes, segmentos e regiões do país. Eles se dividem em dois grandes grupos:
a) empresários e empresas maduras;
b) empresários e empresas imaturas;
Os imaturos não precisam de concorrentes, concorrem com eles mesmo, boicotam a si próprios. Imaturos mudam de plano a cada dez minutos. Imaturos, a cada frase que lhes chegam aos ouvidos mudam suas convicções, suas crenças. Imaturos são manipulados pelo interesse de terceiros. Imaturos são, o óbvio: imaturos! Imaturos quando confrontados com seus próprios conflitos pedem ajuda ao consultor empresarial Raul Seixas e saem cantando versos da metamorfose ambulante para traduzirem sua própria volatilidade.
Os maduros são os que sabem o caminho das pedras e sabem que as pedras trazem em si a homenagem do tempo. Maduros, são. Ponto final. Maduros são empresários, imaturos são aventuras. Empresas maduras são empresas. Empresas Imaturas são aventuras com CNPJ. O tempo de existência nada tem a ver com maturidade. A data de fundação nada tem a ver com imaturidade. Existem start up’s maduras e empresas decanas imaturas.
O maior negócio do setor educacional brasileiro (3 empresas em um só dia, tem algo comparável?) foi fechado porque reunia interesses de vendedores e compradores maduros. Souberam permitir que as fibras do negócio se formassem.
2) MURO NÃO É OBSTÁCULO, É MOTIVO PARA SALTO, MUDANÇA DE PATAMAR.
Durante os seis meses de negociação tudo aconteceu. Mudança de controle no grupo comprador, mudança de interlocutores entre os decisores, face a mudança de controle. Queda das ações do Grupo Comprador em decorrência da queda de ações nas bolsas mundiais. Tudo, absolutamente tudo aconteceu.
A cada muro que encontramos uma opção:
- parar para chorar no muro;
- pular o muro e superar os obstáculos;
Neste negócio e em todos os negócios bem sucedidos o muro foi um anteparo para mudar de patamar, subir.
Imagina meus amigos: o comprador tem ações em bolsa, um grupo investidor assumiu o controle no meio da negociação, depois as bolsas dispararam… para baixo e o negócio e a negociação superou tudo isso.
Muro ou muralha, não sei: pulei! Pulamos.
3) META FIXA: um único objetivo, um único foco
Eu sabia da importância estratégica deste negócio para o meu próprio negócio. Temos um site temático, o ESCOLA DE ESCOLAS, o setor acessa, o setor presta atenção no que fazemos e como fazemos. Sempre soube a importância de fechar os 3 negócios, o impacto que tal façanha provocará no segmento e o quanto de visibilidade ampliaremos com isso.
Nossos números mudaram, agora temos um robusto número 5, 5 faculdades vendidas em um ano!
Se os números mudam o vídeo do Escola de Escola também tem que mudar:
4) Na sexta feira me perguntaram: quanto dinheiro ganhou hoje? Nada, tive que responder.
Você não vai acreditar, mas na sexta feira não ganhei dinheiro algum.
Recebi a Taxa de Sucesso 3 meses atrás, mais ou menos.
Mas como recebeu uma Taxa de Sucesso antes do sucesso?
Tenho um mantra: empresa que não se compromete com minha empresa não pode ter o compromisso da minha empresa.
Funciona bem, quando for meditar sobre as crenças de seu negócio, pense nisso, repita o mantra.
E recebi antes, tem maior forma de ficar devendo um resultado? Fui firme e segui até a assinatura do último documento como se nada tivesse recebido, como se um cheque de honorários ainda fosse ser emitido, mais do que motivado, compromissado. O objetivo não era o cheque. Não era a assinatura de um cheque, mais das pilhas e pilhas de contratos e anexos.
Mas, sinceramente, não aconselho a ninguém a contratar assim. Sou o Dr. Negociação, entendo deste negócio.
5) EU VENDI EMPRESAS, ELES COMPRARAM CONFIANÇA
A confiança entre os negociadores é o melhor cimento do negócio fechado. Você precisa ao longo da negociação poder conversar em off. Precisa acreditar no que lhe prometem, precisa que adreditem no que vier a prometer. Precisa de confiança, precisa confiar. Neste aspecto, fui exemplar. E foram exemplares os meus interlocutores: não posso declinar nomes, infelizmente, estou em quarentena. Mas foram gigantes comigo!
6) Momento máximo da confiança:
Tantas variáveis envolvidas, uma delas, determinante para a formação do preço, fôra combinada semanas antes por celular, não havia registro. Um negociador recém admitido no quadro do comprador entra na sala com uma minuta onde esta variável e por conseqüência o preço, estava alterado. O advogado da outra parte, percebendo que estavam sustentando um preço com o qual eu não poderia concordar, mas que não dispunha de prova para discordar, disse: “a verdade prevalece”.
Foi até seu gabinete, imprimiu um e-mail que havia recebido do cliente e retornou à sala de reunião dizendo. “A verdade deve prevalecer, por este e-mail você me autorizou a propor exatamente o que o Dr. Nacir está sustentando, eu li este e-mail para ele ao fone, não ficou registro escrito mas ficou combinado.”
Tantas piadas sobre advogados e louras, perceberam o gigante que advogava para a outra parte?
7) QUANDO O NEGÓCIO APRESENTOU UM PROBLEMA INSUPERÁVEL
Na reta final um problema insuperável, a nossa equipe não tinha informação suficiente para resolver, por isso até então era um problema insolúvel.
Pensei comigo e propus: “Vamos passar o problema para eles no estado bruto e ver como nos ajustamos para resolver”. Sempre procuro que a outra parte se comprometa na solução, porque assim não tem oposição mas colaboração.
Liguei para o advogado do outro lado:
“Tenho um problema que não consigo resolver. Vou lhe passar no estado bruto….”
“Putz, e você vem me falar disso nesta altura do campeonato? Como você pensa que vou resolver esta questão?”
“Você lembra que no início do telefonema disse que estava lhe passando um problema em estado bruto…. quero sua colaboração para encontrar a forma mais confortável para que o problema seja resolvido, não tenho a menor idéia, fiquei sabendo agora e lhe passo no estado bruto.”
Bom ele não pode reclamar mais, pois afinal…. eu havia avisado desde o início: estava no estado bruto.
Resultado: ele que sabia mais do que eu, tinha a informação do outro lado, se acalmou, pensou…. e resolveu o problema!
Bom, o resultado esta ai, de papel passado, assinado, com firma reconhecida!
Em plena Crise (Crise? Que Crise?) vedi 3 empresas em um dia só.
O maior negócio do ano do setor educacional acontece e Você ainda continua se desculpando de seus medos no ESCUDO DA CRISE?
DEU MUITO TRABALHO?
Deu, mas ja estou descansado. Quer vender sua empresa? Vem aqui falar comigo!
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Caríssimo Nacir,
Realmente você é um sucesso. Tenho recebido telefonemas e e-mails de todo o Brasil elogiando a sua façanha.
Os gerentes dos bancos estão enlouquecidos com o meu dinheiro,rs. Sua ajuda foi fabulosa.
Um grande abraço.
Selma
Quando eu crescer quero ter um pouquinho de você!
Como é bom ler e por incrível que pareça sentir, todas estas fases enunciadas.
Meu sonho é ter uma usina de reciclagem, que além de reciclar materiais, recicle também idéias.
Seguindo o Dr. Negociação, esta idéia está a cada dia mais latente.
Dr. Negociação é um aprendizado diário.
Abraços
Selma obrigado pela mensagem, é música para os nossos ouvidos, mantra de qualquer profissional ou empresa.
Tânia, você ainda tem sonhos além da usina que já funciona em SUCATAS? Que ótimo!