APRENDA A NEGOCIAR COM BARACK OBAMA 1

CONSTRUINDO PONTES COM O INTERLOCUTOR

Leitura recomendada na Vídeo Aula 3 do Curso

Dr. Negociação – Negociações Complexas

Estabelecer confiança no interlocutor ou entre as partes é tarefa essencial para o êxito em uma negociação. Quando se trata de recuperar relações deterioradas, restabelecer a confiança é de igual peso, mas não de igual facilidade: reconstruir pontes exige mais investimento do que construir, quando se trata de relacionamentos sensíveis aos estoques de expectativas e frustrações, ódios, paixões e interesses.

No dircurso em Berlin, dedicado às relações com a Europa todos os ingredientes para o êxito da comunicação estão presentes. Barack Obama é tão exitoso nesta tarefa que  tem que administrar críticas travestidas de elogios daqueles que dizem que seria mais acertado que houvesse ganho o Prêmio Nobel da Comunicação, se existente.

Consegui um vídeo curto, onde você poderá encontrar uma coleção de acertos, em menos de 1 minuto de pronunciamento:

A Escola de Havard de Negociação foi respeitada em seus fundamentos neste pronunciamento cirúrgico do presidente americano.

1 ) Reconhece a atribuição de culpa à América, sem entrar no mérito, afinal ele se candidatou para mudar um modelo não para defendê-lo:

“…a visão de que a América é parte do que deu errado em nosso mundo, ao invés de ser a força que o ajudava a corrigi-lo…“ …”

Prestigiou a opinião dominante na Europa, quem prestigia pode ser prestigiado;

2) Reconhece que a América não colaborou e na sequencia pede a colaboração:

“ao invés de ser a força que o ajudava a corrigi-lo…”

3) Reconhece existir diferença entre as partes:

“… sim, tem existido diferenças entre os EUA e a Europa.”

Advogo que para tratar um problema é necessário reconhecê-lo.

4) Sinceridade: a outra parte nunca será contra afirmações sinceras, não há negociação bem sucedida sem este cimento;

“… e não temos dúvidas de que teremos diferenças no futuro”

5) INTERESSES COMUNS ACIMA DAS DIVERGÊNCIAS. Compartilhamento: responsabilidades comuns acima das posições. Os interesses de cada uma das partes deve estar acima das posições. Partes fortemente posicionadas estão estacionadas. O melhor vetor para retirar as partes da inércia do posicionamento é o caminho até ao interesse comum.

“… mas, as responsabilidades de uma cidadania GLOBAL, continuamente nos mantém unidos.“

6) Mudança: recordar ao interlocutor de que a voz da mudança é requisito para resgatar confiança e restabelecer a comunicação:

“… Uma mudança na liderança em Washington não deixará de lado esta responsabilidade“

7) COOPERAÇÃO E COMPARTILHAMENTO: novamente a aliança de interesses comuns é realçada;

“… neste século, tanto a americanos como a europeus será requerido fazer mais e não menos…“

Neste ponto o discurso trabalha com uma crença européia: a de que é o eixo sobre o qual gravita o mundo. A Europa luta contra a expressão Velho Mundo, porque entende que a mesma significa algo como “página virada“. Também se ressente da perda da hegemonia para a América. O discurso agrada ao público alvo, mas desagrada ao conceito de multilateralismo, o poder pulverizado por todo o planeta. Mas, lembre-se, o discurso foi feito em Berlin, em uma turnê européia. Esta é a maldição de líderes globais, suas palvras nunca se circunscrevem no âmbito restrito do público alvo e, portanto, agrada gregos mas não troianos.

8 ) Argumento da ESCOLHA NATURAL, aquela que se coloca como a única opção em um cenário em que não há alternativa melhor:

“… parceria e cooperação entre as nações não é uma escolha…“

9) Escolha comum para proteger interesse comum:

“… é o único caminho, o único para proteger a nossa seguraça comum…“

O principal eleitor de Barack Obama foi Bush (pai e filho, tanto faz).

Assim, Obama parece reservar para Bush o trabalho sujo de tornar explícito os fundamentos da Escola de Chicago: o temor, o medo como forma de permissão para a mudança. A Escola de Chicago esta relacionada ao que hoje se chama de Doutrina do Choque e suas premissas assentam-se nos ensinamentos de Milton Friedman que, no Governo Bush foi entronizado como política de estado, de estado de choque.

Assim, ao referir-se ao interesse comum (“nossa segurança comum”) Obama capitaliza a seu favor o estado de choque produzido pelo belicismo de seu oponente republicano e, de resto, pela história explosiva da Europa. Com elegância e estilo, mas não se pode negar que o medo foi invocado como o motivador da implementação de algo mais nobre; o interesse comum… ecos das bombas da era Bush que continuam explodindo.

Pergunta filosófica formulada aos alunos do Dr. Negociação – Negociações Complexas, Vídeo aula 3:

Você acredita que a mudança de interlocutor pode promover mudança nos rumos de uma negociação?

Cuestión filosófica formulada a los estudiantes del Dr. Negociación – Negociación Complex, lección Video 3:

¿Cree usted que el cambio de interlocutor puede promover el cambio en la dirección de una negociación?