APRENDA A NEGOCIAR COM BARACK OBAMA 2

Assessorando ao Público Interno

Ajustando a Mira do próprio Cliente

Leitura recomendada na Vídeo Aula 4 do Curso

Dr. Negociação – Negociações Complexas

No post APRENDA A NEGOCIAR COM BARACK OBAMA 1, vimos o presidente falando com o Público Externo, discursando para a Europa, tratando de interesses comuns, capturando o interesse europeu em renovar a aliança com a América do Norte. Como estudamos, Barack é cirúrgico na aplicação de todas as técnicas da Escola de Havard e, em misto de estadista e celebridade, o negociador conquista um resultado muito superior ao seu antecessor.

Agora, estudaremos o Obama falando com o seu próprio povo, os crentes norte-americanos:

Meu respeito por Barack Obama é intelectual. Eu sou um atleta em salto de obstáculos e não há dúvida que ele também e hábil no mesmo esporte. Neste segmento, os desportistas não são medidos nem avaliados pelo tamanho do obstáculo, mas pelo sorriso que trazem no rosto ao superar o  próprio salto. Porque não existe diferença entre nenhum dos obstáculos que os humanos superam em vida. O que é grande para mim, pode ser insignificante para você e vice versa. Então, afora o fato de ter ele vencido resistências seculares e  inspirar as minorias de todo o Planeta, Barack Obama ainda nos oferece a oportunidade de estudar sua postura, seu discursso, seu acentuado senso de oportunidade para formar consenso.

Vejamos!

1) CORAGEM PARA TRATAR DE TEMA TABU: o presunçoso sectarismo religioso.

Políticos, todos sabem, detestam enfrentar de frente temas provocadores de controvérsias e reações histéricas. Do figurino de um político o que se espera é o clássico “não sei de nada”, “sei apenas o que foi noticiado pela imprensa”. Este é o comportamento da média, o mediano, o medíocre.

Mas Obama sabe que pode ir mais além. Percebe-se uma consciência em sua voz, dicção e olhar, de que ele  sabe que tem suficiente poder pessoal para enfrentar o tema/tabu. Então, o líder não foge trêmulo, ao contrário, levanta a cabeça e enfrenta de frente. E tal atitute inspira a crença nos liderados. Um homem que sabe o que quer, que sabe para onde vai e como deve ir… é um homem capaz de exercer a liderança. A coragem de desafiar o tema/tabu é reconhecida. E, ao contrário do político comum, avança tranquilo com as palavras, derrotando os embaraços, superando o conjunto que se notabiliza pela omissão e pelo oportunismo.

Religião é território perigoso para um homem público. A maioria é adepto do “beija mão”, na tentativa de buscar votos de todas as crenças terminam por tornarem-se desacreditados.

Obama, ao contrário, não está no púlpito neste vídeo para buscar o lugar comum, para falar para uma parte do todo. Como se espera de um homem de coragem ele faz exatamente o contrário: avisa à parte que existe um todo. Literalmente o seu discurso se define como sendo direcionado ao não crente na igualdade  para exigir que seus iguais na fé tenham a certeza de que não estão só, que estão irmanados no meio social a todas as demais crenças. Falando aos crentes exige respeito aos descrentes. Neste momento, deixa de ser parte da parte e mostra-se líder do todo. O público (crente e não crente, pois o vídeo é cult na internet) é afetado pela coragem. À direita e à esquerda, radicais de todos os extremos atacam a sua coragem como sendo uma heresia. Mas, tranquilizo-os… é só coragem, acrescida da acertada dose de responsabilidade que se espera de um presidente.

2) CORAGEM PARA TRATAR AS “ESCRITURAS SAGRADAS” COMO “ESCRITURAS” (e não como arma bélica).

O texto sagrado é reconhecido no território religioso como “Lei de Deus”. E Obama não quer o conforto do discurso fácil. Um político boçal diria: “A Lei de Deus é Lei de Deus e ponto final!”

Mas Obama quer mais:

a) quer lembrar que não existe uma presunção de verdade no mito da superioridade de uma crença por qualquer outra crença;

b) quer lembrar àquele que se sente confortável com determinado princípio extraído da Lei de Deus, que esforce-se um pouco mais e vá legitimar este mesmo princípio à luz dos valores comuns à toda a sociedade.

3) O RESPEITO é fundamento para uma boa negociação.

Tudo que um bom negociador quer encontrar pela frente é outro bom negociador em quem possa confiar. E, para poder exercer a confiança o negociador oferece confiança. Não se busca a paz com guerra. Confiança gera confiança. Em quem se pode confiar acostumamos também respeitar. E RESPEITO é a palavra adequada para coroar a coragem deste político ao desfiar o tema/tabu.

Creio que nem todos os que ouviram suas palavras concordaram com suas palavras. Uma resistência é natural, afinal estamos tratando de um assunto religioso em um meio religioso e esta combinação desperta a fúria da intolerância. Mas, gostando ou não da mensagem, há um respeito pelo mensageiro. (RESPEITO é  o único antídoto capaz de combater a  Confusão da Mensagem com o Mensageiro). Um negociador deve investir na construção do respeito. Investir significa correr riscos, neste discurso Barack Obama corre todos os riscos. Superando-os conquista respeito.

Um Negociador a quem não se respeita, que não tem credibilidade para assumir compromissos está na condição de Negociador mas não logrará êxito para se legitimar como um exímio Negociador. Um Negociador exitoso é um tipo que faz com que o outro queira apertar a sua mão, o respeito produz este carisma.

4) Legitime seus interesses ante ao seu interlocutor.

Ao indagar sobre qual das passagens bíblicas deve inspirar as políticas públicas, sugerindo inadequações específicas no Levítico por estabelecer a escravidão como valor aceitável ou abominar a alimentação proveniente do mar, ao destacar que o Deuteronômio prescreve o apedrejamento dos filhos quando ele se desvia da fé… Barack Obama, um crente, fala para os crentes, atacando o que até então não se ouviu presidente algum atacar: os próprio dogmas da fé. Parece que o lider quer liderar o seu povo até um patamar exposto à luz, quando racionaliza sobre as incoerências das escrituras e ao contexto socio cultural dos dias de hoje.

Até mesmo o intocável Sermão da Montanha é alvo das inquietantes indagações de Obama, que pergunta para um público que não saiu de casa exatamente para ser confrontado em seus dogmas e crenças. Com fino humor disse da agressividade da passagem bíblica, comparativamente mais agressiva que o próprio Departamento de Defesa (palavras do próprio Presidente). Neste trecho do vídeo pode se ouvir as gargalhadas do público o que nos prova que o auditório não estava só escutando mas também ouvindo. Realça que a Democracia exige do crente que transforme sua motivação bíblica em valores universais. De fato é um discursso verdadeiramente cristão, pois desafia ao religioso a não só compartilhar seus valores com os não religiosos, mas também a persuadir o outro a adotar os valores que entende superiores. Em uma só palavra o que Obama aconselha ao auditório: que legitime seus interesses. Que contamine o outro com a crença de o quanto os interesses que defendem são legítimos. Como em uma negociação só negociamos interesses, tornar evidente o quanto um determinado interesse é legítimo é tarefa necessária para qualquer bom negociador.

Obama se diz contrário ao aborto por premissa religiosa. Porém, evidencia que a democracia exige que transforme sua premissa religiosa em argumento válido e eficaz à luz da racionalidade para assim conquistar a universalidade. O que diz é: legitime seu interesse ante ao outro, ante ao diferente, pois sabemos que interesses legítimos são mais adequadamente satisfeitos pelo outro.

5) ABANDONE A NEGOCIAÇÃO POSICIONADA

Outra regra de ouro é fugir de negociações destrutivas que ocorrem entre partes posicionadas, entre partes que defendem as suas posições. Quem defende uma posição tem o foco na pessoa e esta fora do foco no interesse. Em uma negociação o foco é no interesse, para satisfazer o seu e promover a satisfação do outro. Ao dizer que os crentes acreditam no mito da infalibilidade da Bíblia, está estimulando o abandono da negociação de posições.

6) O IDEAL X O POSSÍVEL

Obama lembra ao público que a Negociação “é a arte daquilo que é possível” e eu aproveito para lembrar que quem quer o ideal não faz o que é possível: em uma Negociação estamos trabalhando a realidade para alterar o seu status dentro do que é possivel. Então, não é ação no plano ideal, voltada unicamente para o ideal.

No polo oposto Obama diz que a religião “é a arte do impossível” e que “em algum nível fundamental a religião não permite negociar“, pois é fundada na crença de uma inspiração exclusivista, sectária, que defere a uma parte a verdade absoluta não ofertada aos outros, dos outros credos ou os descrentes.

A história de Abraão foi convocada para ilustrar o perigo de exigir políticas públicas legitimadas por crenças privadas. No exemplo citado afirma que se qualquer dos religiosos, ao sair da igreja, encontar um pai pronto para sacrificar o próprio filho, não deve pensar que se trata da cena de Abraão, sendo preferível que chame a polícia ou o Departamento de Serviços à Crianças e às Famílias para tirar a guarda de Abraão.

7) O NEGOCIADOR PROFISSIONAL TEM O DEVER DE ILUMINAR O SEU CLIENTE

Quando atuo em cenários de negociações complexas estou preparado para assessorar um cliente que acumulou estoques de ódio e preconceito. O cliente funciona no passional, eu funciono no racional. Chega a hora certa para a conversa certa, neste momento é meu dever ajudar ao cliente a fazer a razão reinar soberana sobre a paixão. Ao longo da negociação a convivência estreita laços e aos poucos vou legitimando e reunindo poder para ser claro e falar aquilo que ele tem dificuldade de ouvir.

E o que eu falo?

A mesma coisa que Obama disse em seu discursso:

“As pessoas estão cansadas de ver a fé ser utilizada como ferramenta de ataque.“

“Elas não querem que a fé seja utilizada para diminuir ou dividir“.

Chega de briga. Quem briga perde!

Na sua opinião, um Negociador deve correr o risco de expor a  luz da razão contra a paixão de seu cliente?

O maior inimigo de seu cliente é ele mesmo?